Развитие партнерской сети как стратегия роста
Александр Белкин. Фото предоставлено компанией «СиСофт Девелопмент»
С 1 июля строительная отрасль перешла на обязательное применение ТИМ (технологий информационного моделирования). Многие девелоперы решили не дожидаться этого срока и заранее начали использовать в своей работе систему автоматизированного проектирования. Их число за II квартал 2024 года выросло до 878, или на 17%, сообщила пресс-служба ДОМ.РФ. О том, как один из ведущих отечественных производителей ТИМ — компания «СиСофт Девелопмент» — развивает партнерскую сеть, какие требования предъявляет к потенциальным партнерам и как поддерживает действующих дилеров, рассказал глава представительства АО «СиСофт Девелопмент» Александр Белкин.
— В этом году компании исполнилось 35 лет. Какие основные результаты продвижения отечественной ТИМ на сегодняшний день вы могли бы отметить?
— Важно отметить, что компания год назад начала новый, очень интересный, интенсивный этап в своей истории. Причина тому — цифровизация, которая стала одним из главных экономических трендов. Она касается множества производств: здесь и машиностроение, и добывающая отрасль, и строительство во всех его ипостасях. В данном случае мы претендуем на то, чтобы быть поставщиком решения номер один для производственных компаний. И, соответственно, ежемесячно получаем огромное количество запросов.
Причина номер два — импортозамещение. Не секрет, что в области ТИМ и управления жизненным циклом производства долгое время господствовали западные разработчики. И все у них было хорошо до известных геополитических событий.
Сейчас, когда они дружно покинули российский рынок, запретили не только поставки, но и использование своего программного обеспечения, участники рынка практически во всех сферах бросились искать, чем его заменить.
И далеко не в каждой отрасли нашлись хорошие альтернативы. Я очень рад тому факту, что решения нашей компании смогли прийти на смену зарубежным. Уже на момент ухода иностранных вендоров мы были готовы предложить свои качественные разработки, организацию бизнес-процессов и имели определенный авторитет среди ИТ-сообщества. Поэтому на запрос практически всех отраслей рынка об импортозамещении нам было что ответить.
— Когда стартовал проект дистрибуции и какие главные задачи перед ним стояли?
— Проект стартовал прошлой весной, то есть полтора года назад. Дистрибуция — это, по сути, партнерские отношения. Когда программный продукт находится еще на начальном этапе своего жизненного цикла, вы его продаете 10-20 компаниям. Остальная часть рынка может быть даже не в курсе о его существовании. На этом этапе партнеры вам не требуются. Однако если вы ставите перед собой более масштабные цели, то нуждаетесь в единомышленниках. Они помогут рассказать о вашем продукте и вашей миссии на рынке, а также организовать коммерческие представительства и обеспечить техническую поддержку.
Страна у нас большая, география обширная, и сами вы в любом случае не справитесь. Поэтому вопрос о поиске партнеров естественным образом назрел. Собственно, партнеры были у нас и раньше. Сейчас мы говорим о партнерах-дилерах, но есть еще такой статус партнера, как дистрибьюторы — посредники между разработчиком и дилером. Разработчик общается с дистрибьютором, те, в свою очередь, — с дилерами, а дилеры — с конечными пользователями. Это довольно популярная схема, которой мы ранее и придерживались.
Однако, что касается наших флагманских решений, в частности, линейки комплексной системы Model Studio CS, а также системы документооборота TDMS, мы решили стать одновременно и разработчиком, и дистрибьютором, что позволит нам общаться со своими дилерами напрямую. Поэтому, несмотря на то что проекту всего полтора года, он развивается очень интенсивно. Его задача — расширить охват рынка. Заинтересованные клиенты должны иметь возможность где-то приобрести продукт. Кроме того, очень важен и технический диапазон, потому что область высокотехнологичная, и с клиентами нужно говорить на одном языке.
Если вы спросите, какие люди у нас работают, то в основном это выпускники строительных вузов по профильным специальностям. Нам нужно много таких специалистов, чтобы поддерживать интерес большего числа клиентов.
Вторая задача дистрибуционного проекта — наращивание совокупной технической экспертизы по нашим продуктам на российском рынке.
Третья задача — развитие рынка. Несмотря на то что интерес к цифровизации и импортозамещению есть у всех, клиенту нужно показать решение, поговорить с ним на одном языке о нашей философии, миссии, планах.
Один вендор, каким бы крупным он ни был, не может заниматься развитием рынка из своего центрального офиса. Это надо делать на местах. Поэтому мы выделяем три основные задачи: развитие коммерции, наращивание технической экспертизы и развитие рынка как такового, а также повышение узнаваемости бренда.
— Какие направления развития партнерской сети предусмотрены?
— Мы используем передовые технологии и сложные решения на обширной территории. С одной стороны, стремимся привлечь как можно больше партнеров, чтобы в каждом городе наши клиенты — например, градообразующие предприятия — могли легко найти нужную информацию.
С другой стороны, нам нужны высококвалифицированные партнеры. Я уже упоминал о Model Studio CS — нашем основном продукте для автоматизации проектирования и управления строительством как в промышленной, так и в гражданской сфере. В нем 16 модулей, включая разделы архитектуры, железобетонных конструкций, металлоконструкций, электрики, сантехники, водоснабжения и канализации.
Чтобы эффективно взаимодействовать с представителями каждой проектной специальности, нужен большой штат сотрудников, которые должны понимать потребности клиентов, их проблемы и предлагать соответствующие решения.
Поэтому партнеры должны обладать высокой квалификацией. В данной сфере мы видим два основных направления развития: увеличение числа партнеров и углубление экспертизы. Однако ни одному из направлений не отдается явное предпочтение: это всегда некий компромисс. От того, в какую сторону смещается такой баланс, зависит качество партнерской программы вендора. Мы начинаем с углубления экспертизы, потому что для нас важно говорить с заказчиками на одном языке. Количество партнеров также будет иметь значение, но это уже следующий этап.
— Вы проверяете экспертизу сотрудника, его экспертную оценку, насколько он знает этот продукт?
— Обязательно! У нас есть несколько статусов партнеров. Чтобы стать партнером с обычным статусом, необходимо обладать средним уровнем экспертизы. Это значит — иметь знания в области коммерции, лицензирования и других смежных областях.
Есть более высокий статус — партнер-эксперт. Чтобы его получить, нужно подтвердить технические компетенции по ряду программных продуктов. Таких партнеров у нас не более 20% от общего количества, и мы активно с ними работаем. Они должны соответствовать повышенным требованиям.
Возможно, вы хотите узнать, насколько трудно быть нашим партнером? Эта область требует наличия определенных компетенций, поэтому быть партнером непросто. Однако мы очень лояльны к тем, кто входит в наш авангард. Мы часто выступаем на различных мероприятиях госкомпаний — региональных, отраслевых и внутренних. И нередко приглашаем с собой партнеров, передаем им заказы и запросы.
— Если вернуться к вопросу о дилерах, ставите ли вы перед ними какие-либо задачи?
— Мы — коммерческая организация, поэтому главная наша задача, конечно, увеличение коммерческого охвата рынка.
Представьте, что вы хотите заняться бизнесом и для этого решили поступить в бизнес-школу. В этом случае вам потребуется аттестат о среднем образовании.
Примерно то же самое можно сказать и о дилерах. Мы не просто говорим им: «Друзья, берите больше, кидайте дальше», а предъявляем определенные требования к навыкам, которыми они должны обладать, когда приходят в нашу экосистему. Речь идет об определенных навыках продающих специалистов — от менеджера, который руководит продажами, до действующих менеджеров по продажам. Это очень сложный момент. За более чем 20 лет работы в сфере продаж программного обеспечения я до сих пор не знаю ни одного вуза, который готовил бы менеджеров по продажам. Если кто-нибудь из вас обладает такими сведениями, пожалуйста, свяжитесь с нами.
Материал подготовила Ксения Сборова
