СЕТКУ БЕРЕМ?
НЕБОЛЬШИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ ПЫТАЮТСЯ ПРОБИТЬСЯ В КРУПНЫЕ ТОРГОВЫЕ СЕТИ РАЗЛИЧНЫМИ СПОСОБАМИ. ПУТЬ ЭТОТ ТЕРНИСТ, НО, СУДЯ ПО ФАКТАМ, ПРЕОДОЛИМ. КАКОВА СИТУАЦИЯ И ЕСТЬ ЛИ ПЕРСПЕКТИВЫ, РАЗБИРАЛСЯ КОРРЕСПОНДЕНТ «БД».
Местные небольшие производители продуктов питания пытаются пробиться в крупные торговые сети различными способами. Путь этот тернист, но, судя по фактам, преодолим. Какова ситуация и есть ли перспективы, разбирался корреспондент «БД».
Путь на прилавок
Большинство местных производителей продуктов питания мечтает попасть в федеральные торговые сети. По экспертным оценкам, сети в Петербурге занимают 89% рынка. Местных производителей в основном притягивают магазины «Лента» (65 точек), «Пятерочка» (более 513), «Карусель» (29), «Перекресток» (99), «Магнит» (363), «Дикси» (324), а также Spar (110) и «Реал» (61) – число торговых точек приведено по данным сервиса «2ГИС». Это объемный и устойчивый рынок сбыта, который дает производителям возможность развиваться, открывать новые рабочие места и осваивать передовые технологии.
«Некоторые местные производители, – рассказывает эксперт по продвижению в торговые сети Михаил Лачугин, – очень хорошо подготовились к сотрудничеству с сетями. И в этом случае у них не возникает больших проблем на этапе входа и дальнейшей работы. Но это скорее исключения».
Среди удачных примеров можно назвать компанию «Молочная культура» из поселка Сельцо Волосовского района области, которая в настоящий момент выпускает 35 видов молочной продукции, в том числе йогурты с фруктовыми наполнителями, молоко, творог и прочее. В 2013 году инвестиции в открытие молочного производства составили 700 млн руб. Это позволило сделать запуск компании заметным для рынка и уже через два года основательно освоить полки торговых сетей. Компания постоянно обновляет ассортимент и работает над продвижением бренда, ее представители регулярно выезжают в магазины, где представлена продукция, чтобы на месте побеседовать с покупателями. Развивается и собственная торговая сеть: работают 15 островков в торговых центрах Петербурга. В «Пятерочке» «Молочная культура» продает свою продукцию с 2015 года. Все эти усилия в целом способствуют объемному и успешному сбыту.
В той же степени успешен опыт освоения полок торговых сетей компанией «Лосево». Предприятие из Ленобласти представлено во всех сетях и развивает собственные магазины. Правда, некоторые эксперты выражают сомнения в прибыльности этих магазинов, поскольку ассортимент в них небольшой, всего 15–20 позиций. Возможно, эти торговые точки работают скорее как витрины, на привлечение покупателей. На карте Петербурга указаны 17 мест реализации продуктов компании, в том числе несколько гипермаркетов. Кроме молочной продукции, в 2017 году в «Лосево» занялись производством мясных и колбасных изделий, расширяя ассортиментный ряд и стремясь завоевать новых покупателей. Сегодня у «Лосево» 1 200 молочных коров и 600 мясных бычков.
Успех таких предприятий, как «Молочная культура» и «Лосево», – это история масштабных инвестиций в крупные компании с грамотной логистикой, пользующиеся государственной поддержкой. Несколько иная ситуация – в сетях с фермерской продукцией.
Мал золотник и дорог
«Торговые сети не нуждаются в фермерских продуктах, – говорит Михаил Лачугин. – Им нужны позиции, которые стоят долго, нет возвратов, списания, словом, нет больших издержек. С фермерской продукцией все наоборот».
Чтобы молоко хранилось долго, крупные молокозаводы вместо пастеризации применяют стерилизацию или даже ультрастерилизацию, фильтруют продукт по сложной технологии. При этом, хоть такое молоко и может не портиться дольше, оно, к сожалению, несколько теряет во вкусовых качествах, поясняет Михаил Лачугин. Фермерская продукция, как правило, свежая, поэтому формат сетей ей не очень подходит.
Кроме того, далеко не все небольшие производители готовы к тому, что такое сотрудничество – это не одномоментное заключение договора, а длительный процесс, который может потребовать дополнительных инвестиций. Работать с сетями не получится, если нет жесткого контроля производства, считают эксперты. Для успешного сотрудничества оно должно быть технологичным, что также подразумевает умение сотрудников работать с электронным документооборотом и идеальное знание бухгалтерских нюансов и логистики. Иногда это отталкивает небольших производителей и приводит к отказу от продаж через сети.
Тем не менее, объединившись и получив патронаж, например, правительства региона, фермеры получают возможность зайти в сети. В марте между «Х5 Ритейл Групп» и «Ассоциацией крестьянских, фермерских хозяйств и личных хозяйств Ленинградской области», включающей более 600 производителей, было подписано соглашение об организации торговли фермерской продукцией в магазинах сети. Согласно документу, планируется поставлять продукцию шести микропредприятий, а в ассортимент войдут мясо курицы, индейки, кролика, а также свинина, говядина и баранина, коровье и козье молоко.
Предполагается, что первое время, пока тестируется бизнес-модель магазина, поставки пойдут в небольших объемах: около 20–30 кг каждого вида мяса раз в два дня. Речь шла об островках площадью 6 кв. м в торговой зоне, первый из которых планировалось открыть на Петроградской стороне в апреле. «Но проект пробуксовывает, – рассказал Михаил Шконда, глава Ассоциации. – До сих пор не оформлен договор аренды».
Он уверен, что такой проект позволил бы фермерским хозяйствам сэкономить на арендной плате, но пока он даже не стартовал. Прежде подобную инициативу пыталась воплотить сеть «Ашан», но из-за высокой арендной платы фермеры отказались от участия.
Другой пример работы с сетями демонстрируют Леонид и Виктор Цой из деревни Сумино Волосовского района области. Они начали развивать точки продаж фермерской продукции под брендом «Это у нас семейное» в сети супермаркетов Spar. Уже работает один такой островок на пр. Художников.
«В мае открываем сразу два островка на Петроградской стороне, – сообщил «БД» Леонид Цой. – До конца года рассчитываем на запуск еще нескольких». Инвестиции в каждую точку составляют около 2 млн руб. «Это не только собственная продукция, – уточняет предприниматель, – но и наших партнеров по проекту сельхозкооперации, который мы планируем развивать. Уже есть интересные предложения от мясопереработчиков».
Ассортимент каждого островка включает 100 позиций, в том числе молочную, мясную и рыбную продукцию. «Мы научились грамотно работать с ассортиментом, – говорит Леонид Цой. – Осуществляем поставки три раза в неделю, и потому списания и возвраты минимальны». Средний чек на пр. Художников составляет 300–400 руб.
Также в проекте участвует итальянский фермер Джанфранко Лаино, который на производственных мощностях «Это у нас семейное» развивает изготовление молодых сыров буратта и моцарелла, скаморца, рикотта и правола. На сегодняшний момент его предприятие производит до 600 кг сыра в день. Ранее он поставлял сыры в 150 ресторанов Петербурга и не думал о розничной торговле, считая ее слишком рискованной.
Молочные продукты представлены на ярмарке фермерских продуктов Ленинградской области в гипермаркете Ашан.
В качестве положительного примера сотрудничества фермеров и сетей эксперты приводят компанию «Тригорская ферма» из Приозерского района Ленобласти. Производитель, располагающий четырьмя современными заводами, сумел войти в сеть гипермаркетов «Лэнд», а также в «Азбуку вкуса». И хотя продукция хранится очень недолго, ассортимент в «Лэнде» представлен более чем 10 позициями.
Сетевые интересы
В гипермаркетах «Лента» корреспонденту «БД» рассказали, что тоже планируют расширять число поставщиков местной – в том числе фермерской – продукции. Сейчас в сети «Лента» представлены более 200 малых и средних местных производителей, в частности, десяток фермеров из Ленинградской области.
«В 2018 году “X5” начала сотрудничать со 106 новыми поставщиками из Петербурга и области, – сообщили в пресс-службе ритейлера. – Новые производители пополнили ассортимент преимущественно в “свежих” категориях: молочной и мясной гастрономии, рыбной продукции, овощной и фруктовой, а также в бакалее и других».
Доля поставщиков из Санкт-Петербурга и Ленинградской области в ассортименте торговых сетей «Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель» Северо-Западного региона превышает 16%. При этом некоторые категории практически полностью «закрыты» локальными производителями (например, хлебобулочные изделия).
В сети «Дикси» также отмечают, что местные поставщики традиционно имеют высокую долю в продажах таких категорий, как «хлебобулочные изделия», «молочная продукция» и «колбасные изделия». В зависимости от категории доля местных партнеров варьируется от 13% до 75%, а в сезон количество овощей и зелени может достигать 50%. В «Дикси» добавляют, что у них действуют системы тендерных закупок и электронных торгов. Поставщики товаров под собственной торговой маркой также проходят отбор и инспектирование.
Именно объективный электронный отбор и является зачастую непреодолимым барьером на пути местных производителей в сети, полагают эксперты.
Новые горизонты
В качестве альтернативы сетям в Петербурге развивается сеть мини-рынков. Ее основатель Игорь Бондаренко, возглавляющий ООО «Фермер», собирается открыть до 200 магазинов в Петербурге до конца 2020 года. Сейчас в сети четыре мини-рынка, еще шесть развиваются по франшизе. Всего со словом «фермер» (по данным системы «2ГИС») в городе работают 133 магазина.
Передвижной магазин “Фермерские продукты на дом”.
Михаил Шконда скептически оценивает продукцию таких магазинов и мини-рынков. «Собственно фермерской продукции там очень мало, – говорит он. – Мы исследовали этот вопрос». Тем не менее канал продаж растет, и им пользуются мелкие хозяйства Псковской и Новгородской областей, а также Белоруссии.
Однако самый популярный канал сбыта продукции небольших производств и фермеров – это интернет. Самый активный тренд – продажа через Instagram. Этим пользуются как интернет-магазины, созданные небольшими хозяйствами на основе кооперации, так и крупные ритейлеры, такие как «Лента», чтобы обратить внимание покупателей на какую-то редкую или фермерскую продукцию. Многие сети (как, например, «Перекресток») развивают с помощью Instagram и «ВКонтакте» доставку.
Кроме того, все больше фермерской продукции удается сбывать в кофейнях и пекарнях. Например, сеть «Цех 85» (45 точек) недавно начала торговать йогуртами местного производства. Собираются это сделать «Чайникофф» (18 точек) и другие.
Лилия Агаркова
